株式会社MFSが提供する「モゲチェック」は、オンラインでユーザーに最適な住宅ローン情報を無料で提案する、住宅ローン比較診断サービスです。「金利順」「保険の充実度」など、ユーザーが重視する項目に基づき住宅ローンランキングを簡単に確認できます。今回は、マーケティング部の大西様にお話を伺い、住宅ローン市場における独自のマーケティング戦略と、Appierが果たした役割について詳しくお聞きしました。
― 住宅ローン市場において、モゲチェックが提供する価値は何でしょうか。
大西：モゲチェックが目指しているのは、住宅ローンを利用するすべてのユーザーが、最も有利な条件でローンを選び、借りることができる世界です。従来、多くの人は素敵な住まいを追求しながら、不動産会社から勧められるままに住宅ローンを選んでいました。しかし、最近ではインターネットやスマートフォンの普及により、ユーザーが自分で金融商品を選ぶ機会が増えています。そこで、モゲチェックは自分で調べたい人だけでなく、まだそうした意識がない人にもリーチして、最適な選択を支援したいと考えています。
― 御社のサービスが注目されている理由は何だとお考えですか。
大西：アメリカでは「モーゲージブローカー」という、中立の立場で銀行とユーザーをつなぐ存在が一般的です。しかし、日本にはこの仕組みがなかったため、私たちには大きなチャンスがあると感じています。多くの人が不動産会社の勧めに従って住宅ローンを選んでいる現状の中、私たちがユーザーにより適切な選択肢を提供できることが、多くの支持を得ている理由ではないでしょうか。
― 住宅ローンの検討に時間をかける人は多いと思いますが、御社のマーケティング戦略について教えてください。
大西：私たちのWebサイトでは、会員登録をしていただいた方に定期的に情報配信を行い、住宅購入や借り入れまでの期間、リードナーチャリングを通じてユーザーとのつながりを維持しています。特にLINEは、登録のハードルが低く、気軽に情報を受け取ってもらえるので、情報配信の主な手段として活用しています。LINEでのシナリオ配信については、Appierさんの支援を受けて運用しています。
住宅ローンは一度の手続きで決まることもありますが、物件の変更などで再検討が必要になる場合も多いです。そのため、3ヶ月から半年ほどのシナリオ配信を通じてリードナーチャリングを行い、ユーザーとの関係を維持しつつ、最適なタイミングで住宅ローンを利用してもらえるようにしています。
― SNSやLINEをどのように活用されていますか。
大西：SNSでは、YouTubeチャンネルやInstagram、X（旧Twitter）のアカウントを運用しています。特に弊社が運営しているYouTubeチャンネル「住宅ローンアナリスト塩澤」は登録者数が3万人を超え、認知度向上に大きく貢献しています。
― Appierの製品を導入する以前、どのような課題がありましたか。
大西：リード獲得自体はある程度できていたのですが、特に住宅ローンを必要とする3週間から1ヵ月半前の潜在リードにリーチできていないという課題がありました。住宅ローンを借りる直前の人にはアプローチできていたものの、その手前で迷っているユーザーに繋がりを持ちたいと考えていたんです。そこで、有効なツールとしてLINEが使えるのではないかと思いました。他の会社から1年間ほどLINE運用の支援を受けていましたが、成果が出なかったため、新しいソリューションを探していたところ、Appierさんが自信を持って提案してくれたので興味を持ちました。
― それまで成果が出なかった原因は何だったのでしょうか。
大西：WebサイトからLINEの友だち登録への導線は設けていましたが、わずかに増えていた程度で、LINEからのCV（コンバージョン）がほぼゼロでした。原因の一つは、シナリオ配信の設計が十分にできていなかったからです。ニュース配信を行うと既読はされていたものの、アクション率が非常に低かったです。
― Appier製品の導入の決め手は何でしたか。
大西：LINEの友だち登録からシナリオ配信、そして最終的なCVまでの流れを一連のソリューションとして提案して頂けたことが決め手でした。また、既存のLINE運用（例えば一斉配信やリッチメニューの更新）にも対応できることも魅力でした。カスタマーサクセス担当者との話し合いの中で、細かい点まで説明していただき、納得して導入を決めることができました。
― 機能面での評価はいかがでしたか。
大西：AIを活用して、CVの確率が低いと予測されるユーザーに対してもアプローチできる点はとても魅力でした。一般的なサービスでは、離脱しようとした人への働きかけが主な対応策ですが、AppierさんはAIを使って、迷っているユーザーやCVしなさそうなユーザーへも積極的な働きかけができるため、離脱よりも前のタイミングでアプローチでき、より可能性のあるユーザーをLINEに登録させて、CVの改善に繋げることができるからです。
― 現在、Appierの製品をどのように活用していますか。
大西：ポップアップでLINEの友だち登録を促し、その後ナーチャリングを通じてCVに繋げています。特に、シナリオ配信の部分ではAppierのサポートを受け、担当者と一緒に配信の方向性を決めています。方向性が決まった後は、シナリオを作成し、ディスカッションを重ねて実装しています。また、実装後もPDCAを繰り返し、シナリオ配信の効果を常に改善しています。
― PDCAを何度も繰り返すことで少しずつ成果が出たのでしょうか。
大西：実は、すぐに成果が出たので驚きました。4月にAppierと契約し、1ヶ月の準備期間を経て、5月中旬から新しいシナリオ配信をスタートしました。すると、5月だけで60件のCVがあり、その後も月100件を超える結果が続いています。
これまでLINEを活用しても成果が上がらなかったため、最初はそれほど期待していなかったんです。Appierから成果予測をいただいても、「本当にうまくいくのかな」と半信半疑でした。しかし、1ヶ月目から成果が出たことで、社内でも驚きと共に「もっと試してみよう」という前向きなムードが生まれました。
― 導入して半年が経過しましたが、効果をどのように評価していますか。
大西：これまでリーチできていなかった潜在リードから、LINEを通じて月に100件のCVを獲得できるようになったことは、非常に大きな成果です。施策前後でCVR（コンバージョン率）は20ポイントも改善されました。通常、新しい集客チャネルを開拓する際には、少しずつ20件、30件と積み上がっていくものですが、今回の施策では一気に成果が上がりました。住宅ローンのお申し込みをいただくという最終目標に向け、これまで離脱していたユーザーをフォローできるようになったのは大きな進歩です。
また、LINEの友だち登録数も飛躍的に増加しました。以前は1日数件ほどだった登録数が、現在では1日数十件に増えています。全体で見ると、友だち登録数は5倍から10倍に増えました。
― Appierのサポートについての評価を教えてください。
大西：私たちにはリードナーチャリングのノウハウが不足していましたが、Appierは経験豊富です。また、知識を提供するだけではなく、シナリオ配信の実装やクリエイティブ制作を一緒に進めるなど、ハンズオンでサポートしてくれました。実際に手を動かしてくれるのは非常に助かっています。対応もスピーディーで、クオリティも高く、とても信頼できるパートナーです。
― 今後、LINEを活用して実現したいことを教えてください。
大西：今後は、LINEやSNSをさらに活用して潜在リードのナーチャリングを強化したいと考えています。Appierのサービスは、LINEだけでなくInstagramのアカウント管理にも対応しているので、複数のチャネルを使って多角的にCVへと繋げる施策にも挑戦していきたいと思っています。
